Lo que tienes que saber sobre los embudos de venta

marketing Jan 10, 2021

Una de las preguntas que más recibo es "qué es un fúnel o embudo de ventas". Y es entendible, a decir verdad, para ser tan discutido y hablado en el mundo del emprendimiento digital, no queda tan claro desde el principio qué exactamente es y por qué te interesa uno.

Básicamente, un funnel o embudo de venta (le diré funnel desde ahora) es un sistema que te permite hacer dinero de manera automatizada.

La definición general sería que es una serie de acciones o pasos por las que pasa un interesado antes de convertirse o realizar la compra.

Haciendo alusión a un embudo de esos que usan para verter líquido sin que se derrame, la idea es que en un funnel entran una gran cantidad de personas y mientras van avanzando por las "fases" o los pasos, van disminuyéndose hasta que solo un porciento te compra.

Esta no es una idea nueva para nada, tiene años siendo empleado en el mundo del marketing. ¿Por qué la oímos tanto ahora?

Pues porque entra nuestra amiga la tecnología.

Cuando tenemos un embudo probado y optimizado, podemos esperar generar una cantidad específica de dinero asumiendo que "entre" al funnel la misma cantidad de gente. Es como si tuviésemos una manija que si subimos la cantidad de gente que entra, sube la cantidad de ingresos que generamos. Todo sin nosotros poner un dedo.

A mi me gusta dividir un funnel en 4 grandes fases:

Generación de Tráfico (o el amor a primera vista)

Básicamente es una plataforma de contenido que te permite atraer a nuevos interesados y crear una audiencia. Tu meta es que se enamoren de ti en la primera impresión.

Lo que muchos no toman en cuenta es que el tráfico viene de algún lugar y lo que hacemos es dirigirlo a nuestros dominios. Es decir, que podemos ir donde alguien que ya tiene una audiencia y enviarlos a nuestra plataforma por medio de colaboraciones y otras tácticas.

En esta etapa es como cuando ves a alguien que te llama la atención pero aún no lo has invitado a una cita.  La gente no te conoce lo suficiente pero les llamaste la atención; sea porque quien te recomendó es confiable, o porque les hablaste directo al corazón.

En español esto se traduce a:

  • Entrevistas en podcasts, YouTube o revistas
  • Speaking o conferencias
  • Anuncios
  • Webinar en conjunto con alguien más
  • El newsletter de alguien
  • Un pin que los llevó a tu blog
  • Recomendaciones de Facebook o Instagram

Ahora, ninguna relación empieza por si sola. Siempre hay un primer acercamiento, una invitación...

Generación de Autoridad (la primera cita)

Estamos en una plataforma que nos permite crear la confianza y aportarles valor de manera que nos empiecen a ver como expertos en un tema o área.

Aquí nuestra meta es engancharlos lo suficiente para que nos den su información (correo, SMS, etc) y puedan seguir de manera más directa consumiendo nuestro contenido.

Normalmente esto se traduce a una "landing page" o "página de aterrizaje" que ofrece un recurso gratuito (conocido como Lead Magnet o imán de prospectos) como un masterclass, webinar, ebook, etc...

  • Blogpost con formulario para recibir algo gratis
  • YouTube con enlace debajo al formulario
  • Página de aterrizaje con un formulario
  • Sé parte de mi grupo de Facebook
  • "Escríbeme al DM para recibir el link a mi training gratis..."

Piensa en una invitación que requiere una acción de parte del interesado que lo califique de interesado. Es decir... no exactamente que nos dé follow, algo más denso donde el contenido es más directo.

¿Qué puedes ofrecer a cambio de esa acción?

  • Guía gratis
  • Ebook
  • Checklist
  • Curso por correo
  • Reto
  • Masterclass, Webinar, Training
  • Plantillas
  • Mucho más...

Generación de Leads (ya nos vemos en casa)

Felicidades, pasaste de tener citas en restaurantes a ver la película en casa. Ya confían un poco más, están invirtiendo tiempo y hasta dinero en ti. En este momento, se le propone o un producto económico (piensa en 10-47 dólares) pues la idea es convertirlos en tu cliente.

En esta fase lo importante es darles un "quick win", es decir una ganancia de algún tipo. Sea ayudarlos a resolver un problema sencillo y puntual o que empiecen a ver algún tipo de resultado.

Ganamos su confianza, debemos mantenerla y solidificarla.

En español, en esta tercera etapa vemos:

  • Un tripwire (producto barato muy específico)
  • Ventas de afiliado
  • Productos pequeños, cursos DIY, replays o tickets a un evento más exclusivo
  • Productos digitales

A este punto, nuestro embudo se ve más o menos así:

Ya finalmente, podemos pasar a la última etapa.

Generación de Ventas o Fidelización (la gran pregunta...)

Hasta ahora, aunque tal vez ya generaste dinero por medio del funnel, tu enfoque fue ganarte la confianza y calificar al prospecto para este momento: la oferta de venta de tu producto estrella.

Aquí es donde queremos llegar porque esta persona está dispuesta a invertir. Y ya invertimos en ella tiempo y dinero, lo que hace que volverle a vender a la misma persona nos sale mucho más económico.

Hacemos la gran pregunta, "¿llevamos nuestra relación a otro nivel?".

Aquí les invitamos a:

  • Contratarnos
  • Agendar una sesión 1:1
  • Programa Estrella
  • Invertir en nuestra suite de productos

No todos los embudos son iguales

Debo de aclarar que no todos los funnels son iguales. Lo que te describí es en teoría cómo se estructuran. Sin embargo, dentro de un gran funnel puede haber docenas de pequeños funneles que van segmentando y trabajando diferentes tipos de clientes, líneas de productos o incluso temporadas del año.

Asimismo no todos trabajamos de la misma forma. Seré sincera, no creo que todo negocio se beneficie de tener un embudo automatizado en "evergreen" per se. He tenido clientes que simplemente no se sienten cómodos con lo "impersonal" de un embudo automatizado que funciona solo y prefieren otros métodos.

Ahora bien, algo te aseguro, tienen un funnel de una forma o de otra 😜.

Aplica lo que aprendiste hoy

¿Cómo estás generando tráfico ahora mismo? ¿Dónde puedes colocarte para traer tráfico de otras plataformas?

¿Tienes un Lead Magnet optimizado para llevar ese tráfico a tu lista de correos o tu grupo de Facebook? ¿Cuál suena más divertido y acertado?

¿Qué tienes que puedes usar como Tripwire y venderlo para volver a tus internados en clientes en un 1,2,3?

¿A dónde estás llevando a ese interesado? ¿Qué finalmente quieres que te compre? Ejemplo, no tengo embudos para mi trabajo 1:1 porque llegan por referencia en un 80% del tiempo. Así que enfoco mis esfuerzos para mi curso web y mi programa estrella.

Cuéntame en qué estás trabajando en mis DMs en Instagram

 

 

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